银行客户经理营销方法与话术精品全篇

完整版小说推荐《银行客户经理营销方法与话术》，甜宠爱情非常打动人心，主人公分别是张立红尚致胜，是网络作者“李厚豪”精心力创的。文章精彩内容为：年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的成功。”这个故事的真假现在已经无从考证，但故事中的道理却十分引人深思——银行最怕营销人员没有欲望，一个连自己想得到什么都没有想清楚的人，他会得到他想要的东西吗？在营销行业中，成...

第5章

情节曲折离奇，《银行客户经理营销方法与话术》中的每个人物都有着不可替代的角色，他们的出场都扮演着推动故事进展的关键角色。这本连载小说已经更新至后记，总字数已超过13.9万字，喜欢看经济管理且爱好经济管理、题材的读者一定要不错过！

书友评论

作者大大的书籍还在推荐中，读者很喜欢这本书，但是还没有评价哦！

章节推荐

第二章 积极心态建立

第三章 客户开发

第四章 客户锁定

第五章 客户需求分析

第六章 客户需求创造

作品阅读

第三章 客户开发

一、客户开发的渠道

二、网点客户开发

一、客户开发的渠道

（一）陌生客户开发

1.陌生拜访需要“三心二力”

■ 信心

之前的银行属于坐商，即坐等客户送上门来，过的是守株待兔的日子。当时金融市场的竞争还没有形成，甚至是以银行为尊、银行为贵的局面，当时也没有像现在这么丰富的理财产品，无非也就是有些国债、保险等，大多没有什么销售任务，而且那时的客户都特别希望自己能买到国债，所以银行不存在推销行为，最多也就是问一下来办理业务的客户：“我们有国债，但不多了，买点吗？”

但现在环境变了，再想过守株待兔的生活已经不现实，银行的理财产品多了，销售任务重了，客户的选择也多了，而且客户越来越挑剔了，所以在做好网点内存量客户的开发外，我们还需要进行外部陌生客户的开发。

有位行长问我说：李老师，为什么我总是在网吧门口看到我们客户经理的摩托车呢？

笔者：有可能你们的客户经理去开发这家网吧去了！

行长：为什么每次我偷偷进去看，他总是在玩游戏呢？

笔者：那就是营销压力太大了！

我们对上门来的客户进行营销与走出银行对外部客户去营销最大的不同莫过于，来网点的客户对我们有一定的信赖度，而我们陌生拜访的客户大多不相信我们，这给我们外部陌生客户的营销造成了极大的障碍。

所以，我们的客户经理必须抱着必胜的信心去迎接来自营销客户的挑战，走出去不一定能赢，但肯定会比仅仅网点内部营销好很多！

■ 耐心

在拜访陌生客户的过程中，要么客户不感兴趣，要么客户会问你很多问题。客户经理一方面要有足够的耐心回答客户的疑问，一方面还要提高沟通与交流的效率，否则一天下来也见不了几个客户。

对于高净值客户，客户经理要做到有问必答，让客户见你第一面时就感受到你的真诚与耐心，给客户留下美好的第一印象，这对未来的营销有着非常重要的作用。

■ 企图心

传说有一天，一个年轻人向苏格拉底请教如何才能成功？苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能让他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的成功。”

这个故事的真假现在已经无从考证，但故事中的道理却十分引人深思——银行最怕营销人员没有欲望，一个连自己想得到什么都没有想清楚的人，他会得到他想要的东西吗？在营销行业中，成就最大的未必是那些聪明人，也未必是那些口才好的人，而是那些充满了深切的企图心，每时每刻都渴望成功的人！

有一个行长问我：“我们有一个客户经理，学历特别高，人也很聪明，并且产品知识与营销技巧都已经很丰富，但为什么他就是不出业绩呢？”我说：“你怂恿他买套房，等他成了房奴就会出业绩了”

自古成功靠“强迫”，如果环境没有给你压力，自己给自己一点压力也不错，毕竟压力可以让一个人不断地前行。大庆油田有句标语：井无压力不出油，人无压力轻飘飘！穷人家的孩子为什么可以早当家，为什么富家孩子难以早当家，这和有没有压力有很大的关系。

■ 魄力

在银行所有的营销环节中，拜访陌生客户是最艰难，也最有挑战的一项工作，有人愿意投身其中，就表明这个人有很大的魄力！

特别是拜访陌生的政府部门领导、企业家、企业高管，都需要很大的勇气与魄力。

有位客户经理受行长指派，去拜访一位在当地极有实力的大客户，这位客户经理在门前就会有几个生理反应：

心跳加速

血压升高

呼吸频率加快

手心冒汗

他会在心里想：

万一对方拒绝我怎么办？

万一对方说不需要怎么办？

万一对方说考虑考虑再说怎么办？

万一对方不相信我怎么办？

万一对方说我是骗子怎么办？

最后，他终于在一番自我安慰，自我加油后，开始敲门，结果对方秘书告知领导外出开会，十天后才回来，这时客户经理的反应是：太好了，他没有在公司，我终于可以回银行了！

如果能够放下得失心，能够勇敢地面对这一切，那么营销的心理障碍就可以扫除了。

■ 毅力

能够把每件平凡的事情都做好，你就可以不平凡！虽然陌生客户开发在当前个金营销的客户构成中占的比重很小，但重要性却很高，因为个金营销领域的竞争日趋激烈，那就意味着未来客户资源会日益萎缩，所以客户经理提高陌生客户的营销能力对银行个金营销的未来发展有极大的意义。

客户经理应该每周安排出半天时间从事陌生客户的拜访营销工作，以此作为锻炼自己的大好机会，但这需要客户经理具备极大的毅力，因为在陌生客户拜访与营销的过程中，失败的次数肯定会远远超过成功的次数，如果客户经理在心理上动摇了，那么他就没有办法把这项工作进行下去。同时也可以试想一下，如果我们的客户经理坚持下来，连陌生客户都可以营销成功，那么在网点内的老客户有什么问题会难倒客户经理呢？

2.陌生客户的开发流程

■ 确立目标客户群

中国有句古语：凡事预则立，不预则废。有规划、成系统地去开发陌生客户，比盲目地、随意地去开发客户效果要好很多，因为即使是陌生客户，也容易比较集中地聚集在一起，比如批发市场中的批发商、写字楼里的白领、大学里的大学生、医院里的医生等。因为不同类型的客户对银行理财产品的需求大不相同，所以确立目标客户群有利于理财产品的推广与销售，甚至银行可以依照自身实力与所处环境等情况，要求客户经理定向开发目标客户，并进行活动营销，促进客户经理的陌生客户开发。

■ 确立营销目标

营销外部陌生客户首先要确立目标，孔子曰：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。”为自己定一个清晰且量化的目标，是激励自己的一个重要方法，因为外拓营销不是用时间来衡量工作效果，而用客户开发数量、获取客户手机号数量等指数来衡量。客户经理外拓营销前，先要问自己如下几个问题：

我今天要去拜访什么样的陌生客户？

他会在什么地方？

我通过什么样的方式会比较容易地找到他？

我如何吸引他，引起他的好奇心？

如何得到对方的信任？

如何获得一次营销的机会？

客户可能会如何拒绝我？我如何化解？

■ 准备营销工具

当我们去开发陌生客户时，客户对我们客户经理以及所营销的产品并不了解，所以借助营销工具进行辅助就变得尤为重要，如名片、产品彩页、工作证、演示理财产品的电脑，甚至送给客户的扇子、笔等礼品，都有可能成为我们陌生客户开发成功的阶梯。

■ 准备营销话术

在开发客户的过程中，我们最大的障碍在先期，也就是刚找到客户的时候，这时客户不了解我们，当然也不相信我们，所以客户经理必须要有一套快速建立客户信任与好奇心的话术，否则客户不会给你销售的机会。

■ 开发陌生客户可以参考的话术

先生，您好！我是某某银行的客户经理，今天是我们银行的客户关怀日，正好在您这个批发市场搞活动，所以给您带来了一点小礼物，请您收下！（待客户收下小礼物后，切入销售话题。）

先生，您有没有发现，现在物价上涨的速度越来越快，钱变得越来越不值钱了？

先生，您有没有发现，现在生意越来越难做了？

客户说：我没时间！

话术：先生，您的心情我理解，生意人确实都比较忙，如果能通过我们银行的理财服务，让您的钱帮您赚钱，您说岂不是更好？

客户说：不需要！

话术：先生，我们很多客户在了解我们银行的服务和理财产品前也说不需要，可是自从客户了解以后才发现，他太需要我们的理财产品和服务了，您知道为什么吗？

■ 建立关键客户档案

在陌生开发成功的客户中，高净值客户一定要单独进行二次开发，毕竟银行要赚有钱人的钱，那么对于这些高净值的陌生客户，银行与客户经理要建立一套系统全面的档案，用来进行客户关系的管理，与二次营销。客户经理会发现，与高净值客户所有相关的信息都有可能为他的销售提供帮助，甚至不用同客户沟通就可以找到对方的理财需求。

3.陌生客户的开发技巧

■ 目中无人法

到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，边听边往里走，这时保安并不清楚你是否是对方公司的员工，所以进入对方公司的概率会提高。

■ 蒙混过关法

基本上所有公司的员工在中午就餐时会鱼贯而出，就餐结束后又会成群结队地回到公司，客户经理在这两个时间点混入其中，进入对方公司的概率也会提高。

■ 小恩小惠法

不要试图一下子就进入你的目标公司，先期先以银行员工路过这里的理由，给对方保安一些小礼物，成为朋友，下次你再进入这家公司时自然就容易多了。

■ 伪装法

有一次培训中，有位客户经理分享了他陌生客户的开发经验。他进入一些高档写字楼时都会畅通无阻，其中最重要的原因是他有一件快递公司的工作服，这种伪装的效果确实让人称奇。由此可见，很多销售机会都是需要一些另辟蹊径的创意才能得到的！

（二）系统识别

当前各大银行都有了客户关系管理系统，在系统中，客户经理可以获取高价值客户的名单、联系方式等相关信息，针对这种系统识别的客户可以参照以下流程开发。

1.列名单

列名单意味着聚焦，也就是说你到底要去营销谁？每个网点因为所处的环境不同，客户群体不同，导致对高净值客户的定义也不相同。所以，先定义自己网点的高净值客户，建立起对应的标准，然后基于这个标准列出网点高净值客户的名单，那么客户经理未来的工作方向与重心就找到了。

2.建档案

依照笔者为多家银行进行营销辅导咨询的经验，很多银行客户关系管理系统中的客户信息存在两个问题：一是信息不全面，比如没有对方的联系方式，或者仅有客户的一个座机电话号码；二是信息不准确，即使客户系统中可以查到客户的电话，但由于客户换号等原因，根本找不到客户的情况也时有发生。所以，作为一个优秀的客户经理，必须建立起一个强大的客户信息库，把自己网点内的高净值客户积累起来，因为金融营销的最高境界不是经营产品，而是经营客户。

3.办金卡

有了客户的联系方式，也就意味着你得到了联系客户的机会，但问题是你联系得到客户并不代表客户会有意愿和你进行沟通交流，更谈不上听你介绍产品了，所以，客户经理如果想要打开客户的内心之门，就要有很好的沟通技巧，特别是要关注这两个方面：一是任何人都喜欢从他人那里得到好处，你第一次与客户通电话，最好在结束的时候，能让客户明确地知道，你可以为他带来什么样的好处？二是引起客户的好奇心，现在很多客户经理与客户进行初次沟通时，把自己一切的一切都告诉给了客户，这就出现了一个问题，客户已经全面了解了你和你的意图，那么他还会给你再次见面的机会吗？

在与客户初次电话沟通时，可以参照以下话术。

客户经理：您好，请问您是张磊，张先生吗？（因为现在诈骗电话太多，报出客户的全名有利于建立客户对你的信任，客户认为你知道他的全名，说明你的可信度比较高。）

客户：是的，你是哪位？

客户经理：张先生，我是您经常去办业务的××银行新华路网点的客户经理×××。（报出自己工作的网点，进一步加强客户对你的信任，并且要适时停止，不要一直讲下去，这时客户就会提问，增加你与客户间的互动。）

客户：有什么事吗？

客户经理：张先生，告诉您一个好消息，您已经是我们银行的VIP客户了，这样您就得到了一次免费办理我们银行金卡的名额，办理了我行的金卡以后，您可以优先办理业务，而且手续费还会有一定的减免，不错吧？（这句话的好处在于让客户珍惜办理金卡的机会，不要把金卡误解为什么人都可以办，而且也告知了客户办理金卡后给他带来的好处，最重要的是最后问客户，“不错吧？”这句话可以影响客户的潜意识，引领客户的思维。）

客户：是挺好的。

客户经理：那不知您什么时候方便来我们网点，我给您办理一下呢？您看明天上午方便还是下午方便？（不要问客户什么时候方便，因为如果你让客户自己定时间，他退缩的概率会比较大，我们要占据主动，给出两个时间让客户选择，这样邀约成功的概率就会提高。）

客户：那就明天下午吧。

客户经理：好的，明天您是开车来吗？

客户：是的。

客户经理：张先生，我明天下午会为您预留好车位，并且会在明天上午的时候再短信提醒您一下。那咱们明天见面聊！（你为客户预留好了车位，就等于客户欠了你一个人情，在营销过程中，再也没有比客户欠你人情更有意义的事了。）

客户：好的！

4.建友谊，促营销

给客户办理完金卡以后，一定要和客户多聊一聊，加深你在客户心中的良好印象，不要急于去推销什么，在中国，很多时候人情比专业更重要，只要客户相信你，把你当成自己人，接下来的事就好办了。

所以在这个环节，你要了解客户平时的兴趣爱好、投资偏好、理财经验，家庭成员……

并且以此为突破口，强化友谊，不断同客户进行联系，成为客户的朋友，然后再营销，及谋求客户的转介绍，这才是优秀客户经理成功的秘诀。笔者认识一个优秀客户经理，她所在的网点搬到离原地址几公里远的地方，可是大部分客户宁愿多走几公里的路也要来找她办业务，买理财产品，甚至客户的孩子上大学报考什么志愿，都要找她商量，你认为这位优秀的客户经理在卖产品呢，还是在卖服务？

（三）公私联动

1.公私联动当前存在的问题

“公私联动”这句口号在业内提了很多年，但大多数情况是雷声大，雨点小。之所以出现这样的结果，有以下原因。

■ 制度缺失

当前银行业缺少联动营销的制度，所以公私联动就变成了一句动人的口号。任何政策，如果没有强大的制度约束作保障，到头来都会是一句空话。对公和个金如何进行公私联动？公私联动的工作标准与业绩要求是什么？成功的公私联动如何奖励……这些制度的有效建立，是当前推行这项政策的有力保障。

■ 客户信息不对称

客户资源信息的共享是实行联动营销的前提，如果缺失了这一环节，客户经理将无法真实、全面、及时地了解客户需求。但是，受条线分割管理的制约，公司条线、个人条线各自拥有不同的客户信息，即使在个人条线内部，例如个人客户中存款、个人信贷、投资理财等交易记录之间，由于分属于个不同的部分，也未能实现共享，从而影响了客户资源的综合价值开发。

■ 产品知识不对称

很多对公客户经理与个金客户经理对彼此的产品都比较陌生，即使真的想进行公私联动，大多也找不到突破口，无从下手。甚至客户讲出了非自己条线的需求，客户经理都担心自己不专业，不敢拾起客户的橄榄枝。

■ 客户经理的忧虑

不论对公条线的客户经理，还是个金条线的客户经理，都担心如果进行了合作模式的公私联动，自己的客户资源会不会被抢走，进而影响自己未来的业绩与收入。

2.未来公私联动的对策

■ 建立公私联动的制度

制度包括如何建立公私联动的模式；对公私联动的要求；如何成立公私联动小组；公私联动的激励机制等。

■ 加强学习

让对公条线的客户经理掌握个金条线的知识，同时让个金条线的客户经理掌握对公条线的知识，不一定成为对方条线的专家，但至少可以把握住客户的需求，不至于失去联动营销的机会。

■ 私对公的营销联动

个人客户经理去拜访企业主客户时，需带上对公客户经理一同拜访，有助于发现对公条线的销售机会，提高客户利用率。

■ 公对私的营销联动

对公客户经理协助个人客户经理安排个人理财讲座进企业，将企业的大量个人客户资源充分地发掘与开发出来，实现以点带面的效果。

（四）活动营销

通过活动营销达到理财产品销售的目的是未来银行的必然选择，在网点被动地营销客户，不如走出去主动地营销客户。

某家银行地处山区，客户资源比较匮乏，他们打起了去矿区放电影的主意。这家银行研究发现，他们所处的城市周边有大大小小数十家矿企，这些矿企员工的收入并不低，只是因为这些矿工平时休息的时间比较少，通常很少来银行，只是单位都把工资打到工资卡上，等到过年的时候一次性转走。

于是银行主动联系这些矿企提供上门放电影的服务。

众所周知，矿工的生活非常无聊，这家银行瞧准了这个商机，购买了电影播放设备，走进矿企，为矿工朋友免费播放电影，并且播放的都是矿工们比较喜欢的武打和枪战片。只是在电影播放前，先播放银行的广告片，然后免费为大家做理财规划，再后来变成了买了这家银行理财产品的客户可以免费得到一瓶矿泉水和一包瓜子，这样在矿工群体里就造成了一种攀比心理，大家争相购买这家银行的理财产品，这就形成了银行、矿工的双赢格局。

（五）“理财知识讲座”式营销

1.举办“理财知识讲座”时会遇到的问题

平时网点对高端客户积累不足，举办讲座时通常一时找不到客户，造成讲座要么举办不起来，要么客户来得太少，没有气氛。

请来的老师大多来自保险公司或者证券公司，这些老师只会讲自己公司的理财产品，开口保险基金，闭口保险基金，容易引起客户的反感，别说现场成交的业绩理想不理想，不得罪客户就已经不错了。

在“理财知识讲座”过程中，没有多少理财知识的内容，大多数是理财产品的推销，让想来学习理财知识的客户大有上当的感觉。

2.“理财知识讲座”式营销的主要作用

■ 帮助银行实现外拓营销

中国的银行业未来必然会从网点内坐等客户的被动营销模式，转变为走出网点寻找客户的主动营销模式。主动营销最大的问题就是营销效率的问题，如果客户经理走出去拜访客户、营销客户，他一天可以深度接触几个客户呢？通常不会超过五个。通过“理财知识讲座”式营销来解决这个问题，是一种很好的选择。

■ 解决新上岗个人客户经理销售专业化程度不足的问题

一位原来从事柜员工作，后被提为个人客户经理的人，并不会在他岗位转变的那一刻能力也随之具备，于是最容易出现的状况就是客户经理在销售能力不强的时候营销很有价值的客户，被客户拒绝，这样从心理上伤害了客户经理，银行也失去了有价值的销售机会。如果通过“理财知识讲座”的方式来营销，新上岗的客户经理只负责把客户邀请过来，由更专业的资深理财讲师用讲座的方式来营销，成功率就会大大提高，也保护了客户经理的积极心态与银行宝贵的客户资源。

3.“理财知识讲座”的构成

很多理财讲师在讲授讲座时总把精力放在理财产品上，殊不知没有客户需求何来客户购买？“理财知识讲座”的最终目的不是教会客户如何理财，也不是告诉客户理财产品到底是怎么一回事，而是让客户对当前的金融环境有一个清醒的认识，发现自己财富贬值的危机感，通过创造客户理财需求，建立起客户购买理财产品的意愿，说白了，“理财知识讲座”的核心就是创造客户理财的需求。

因此，基于创造客户理财需求的“理财知识讲座”应由以下几个部分构成。

■ 第一部分：假如你不理财

很多客户总是问，我购买你们银行的理财产品到底五年十年后可以赚多少钱？很多客户经理都会被这个问题难倒，其实对客户提出的这个问题只有一个方法可以回答，那就是反问。你不需要告诉客户他所提出的这个问题的答案，你只需要让对方明白一件事——如果他不投资我们银行的理财产品，他将承受怎样的损失与痛苦。

■ 第二部分：假如你二十年前就理财

很多客户在讨论理财话题的时候，总是遗憾自己当年错失了怎样的投资机会，其实这样的机会是不断出现的，只是人们总是在错失后才会觉得这是一次投资的好机会。用“假如你二十年前就理财”这个假设，再次引发客户对理财的认识，国内的客户之所以投资赚钱的少，很大程度上因为客户把“投机”当“投资”，总抱有一次就要赚多少钱的心理，这样的理财方式通常都以亏损告终，利用好金融市场的发展规律，从向投机赚钱转变为向投资赚钱，这样客户的投资理念就端正了，银行的营销也就好开展了。

■ 第三部分：我们应该如何理财

现在单一的理财产品已经难以满足客户全面理财的需求了，通过教育客户，让客户理性地为自己配置理财产品，是未来“理财知识讲座”的举办目的。在这个环节中，理财讲师应该设置客户的理财目标、产品功能、配置比例等内容，达到让客户明明白白理财，踏踏实实购买的效果。

在笔者为多家银行打造银行内部理财讲师团队的经历中得出了一个体会，当前金融市场最有效的营销方式不再是传统的以销售员自己讲为主的推销模式，而是通过教育客户，实现客户自主选择，自主购买理财产品的营销模式！

（六）社区活动

当前很多银行都在轰轰烈烈地开展社区活动营销，但大多数活动的设置缺少新意，一次好的社区活动营销需要认真细致的策划，根据小区居民的特征与理财需求设置有针对性与个性化的活动，比如一个社区属于老年人居多的情况，那活动中所推销的理财产品就要适用于老年人，如养老保险、基金定投、黄金理财等产品，而如果一个社区年青人比较多，则活动中所推销的理财就要适用于年青人，如网上银行、手机银行、短信提醒、信用卡等。

总之，我要去的这个社区有谁？我要销售给他什么？这两个问题是社区活动营销前客户经理必问自己的两个问题。

（七）网点客户开发

网点客户开发是客户开发的重中之重，因为来网点办业务的客户有很多优点。

第一，已经选择了银行，已经成为了银行的客户。

第二，银行的工作人员比较容易和这样的客户建立联系，客户也比较容易相信并接受客户经理。

第三，客户还有再次上门的机会，一次营销不成功，还可以再次营销。最简单的一个道理，如果你连上门的客户都把握不好，你怎么可能好还没有上过门的客户？

二、网点客户开发

（一）客户开发过程中的几个误区

1.缺少决胜高端客户的意识

“80/20定律”在银行业依然适用，银行80%的利润由20%的客户创造，但当前包括网点管理者在内的银行工作人员依然在观念中缺少对这20%的高端客户进行特殊对待的概念，基本上还是把自己百分百的精力平均分配给了百分百的客户，甚至低端客户多的网点出现了低端客户驱逐高端客户的情况，形成了低端客户越来越多，高端客户越来越少的恶性循环。

无论是银行经营还是银行网点的经营，都绕不开一个问题——到底要赚谁的钱？中国银行业的转型大致分为三个阶段，第一阶段是以网点功能化分区、柜台高度降低、叫号机、休息坐椅配备为标准的硬件转型；第二阶段是以网点内大堂经理配备、全员服务标准建立的服务转型；第三阶段是由交易结算型网点向服务营销型网点的转型。银行转型的每个阶段对柜员的要求都不一样，在第一代转型及以前，好柜员的标准是“办业务快，不出错！”第二代转型好柜员的标准变为“办业务快，不出错！面带微笑，服务周到！”第三代转型以后好柜员的标准变成了“办业务快，不出错！面带微笑，服务周到！会营销产品，会转介绍大客户！”从三代转型对柜员的要求可以看出，使网点利润最大化已经变成了银行迫切需要实现的目标，诚然，如果网点做不到由交易结算型网点向服务营销型网点的转型，那么这个网点只能算一个大型的“ATM机”，只能办理基本的业务，赚一点点所谓的辛苦钱。

自从2010年中国农业银行完成了股份制改革以后，工商银行、农业银行、建设银行、中国银行四家国有银行全部变成了企业，这些银行总行也不能再挂总行的牌子，只能挂××银行股份有限公司。公司自然以追求利润为经营目的，并且，基于巴塞尔协议对核心资本的要求，银行必须大力发展低资本消耗的业务，即零售业务及中间业务，而网点服务营销转型是银行零售业务开展的最重要的阵地。所以，为高端客户提供更好的服务，进而谋求更大的利润，也是银行与时俱进的表现。

2.缺少岗位协作

了解一个行业的发达程度，看这个行业内企业的分工状况就知道了，越大的饭店分工越精细：炒菜的厨师只负责炒菜；面点厨师只负责面点；传菜员只负责传菜……

而小饭店分工则不明确，如很多小饭店就两个人，厨房里面老板负责，厨房外边老板娘负责。

而现在很多银行的网点分工也不明确，经常出现网点内“群殴式营销”事件的发生。笔者曾到某个网点去做暗访，发现足足有6个人站在叫号机的两边，其中有两个证券公司的，两个保险公司的，一个大堂经理，还有一个客户经理，客户一进门，这6个人就立刻深鞠一躬说：“您好，请问您办理什么业务？”很多客户被这样的阵式吓坏了！一进门就给了个下马威，然后小心翼翼地去办业务，在客户缺少安全感的情况下，你认为销售成功的概率能占到几何呢？！

未来网点的效益会存在于网点管理的薄弱环节，结构化营销是未来网点实现可持续发展的重要突破口，在企业经营中，其结构效益会大于其经营效益，如网点的全员营销只是实现了银行的经营效益，而大堂经理、柜员、客户经理分工明确，各自做自己已经被划定的工作，实现结构化营销，这实现的就是银行的结构效益与经营效益，并且结构化营销可以解决以下问题。

■ 柜员无法营销的难题

柜员有超过客户经理的营销优势——容易得到客户的信任！但也有致命的弱点——没有时间营销。如果一个网点开三个高柜，其中一个柜台营销的话，另外两个柜台办理业务就会吃紧。就拿最简单的保险来讲，柜员给客户介绍保险，解答客户疑问，促成成交、完成办理，差不多就要四十分钟，四十分钟就办理一笔业务，那这个窗口的效率要有多么低下呀？毕竟柜员的核心工作是为客户办理业务，而不是营销理财产品。如果网点没有叫号机，只能排队的话，情况会更严重，柜员一营销，后边排队的客户就会不满，甚至会去投诉。而且依照笔者的经验，大多网点的客户会在每天的某几个时间段集中前来，比如天气比较热时，网点刚开门营业和准备关门停止营业的时候，客户来得最多。天气冷时，中午来的客户最多，这样更导致柜员没有办法营销——有时间的时候没有客户，有客户的时候没有时间。但如果网点实现了结构化营销，这个难题就迎刃而解了，柜员只需要做营销中的客户识别引见环节，也就是帮助客户经理发现销售机会，这样以一来，网点的业绩提升就具备了基础。

■ 都在做，都不专业的难题

理财产品的营销需要非常丰富的金融知识、理财知识、沟通技巧与营销技巧，如果网点没有实现结构化营销，则会造成网点的营销机会被柜员、大堂经理和客户经理分掉，每日每个人营销的次数并不多，然后大家只是凭着自己的满腔热情去营销，而缺少以上的相关知识技巧，所以成功率会比较低，客户利用率也会比较低，这样也很难锻炼客户经理的营销能力。

柜员在为客户办理业务的基础上为客户经理创造营销机会，大堂经理在做好客户服务的同时也会为客户经理创造营销机会，客户经理专注地去营销与维护客户，每个人专注做自己应该做的事，各自把自己的事情做好，网点与银行的效益就会越来越好。

3.大堂经理与柜员引见技巧不高

很多客户经理上岗没多久就沦为打杂经理，其中很重要的一个原因就是大堂经理和柜员不愿意为客户经理引见客户，因为当前很多银行的网点营销分成机制还不是很科学合理，谁营销谁有佣金，于是大堂经理和柜员都会考虑一件事，我自己营销拿提成的100%，如果把这个客户转介绍给客户经理，自己只拿其中的一部分，并且如果转介绍这个客户给客户经理以后，这个客户就和我没有关系了。基于这些想法，大堂经理和柜员从心理上就有转介绍的抵触情绪，这样一来客户经理的营销次数就会比较少，巧妇难为无米之炊，营销的次数少，对客户经理的营销能力养成极大的不利，毕竟当一个人成为客户经理的那一刻，并不代表他立即就具备了作为客户经理的能力。客户经理如果缺少客户来源，就会形成一个恶性循环：没有客户，则客户经理的营销能力就会低下，客户经理的营销能力低下，则销售成功率低、业绩低下；因为客户经理的销售成功率低，业绩低下，则大家更不愿意把客户介绍给他。于是领导对这个客户经理就彻底失望了，自然会把ATM机加钞、去行里领取一些单据等杂务，都交给客户经理来做。

这个问题的解决要从三个方面入手。

■ 提高大堂经理与柜员引见客户的奖励力度

提高大堂经理与柜员引见客户成交分成比例，让大堂经理与柜员尝到为客户经理转介绍的甜头，这样大家的引见热情就高了。当前的分成比例大致为客户经理拿20%～30%，大堂经理或柜员拿70%～80%，甚至有些银行客户经理拿0，而大堂经理与柜员拿100%。

■ 制度性约束大堂经理与柜员的转介绍工作

以每日为单位，要求大堂经理及柜员为客户经理转介绍多少位高端客户，如果完不成任务就要受到惩罚，这样一来大堂经理和柜员就都有了压力，对于客户经理的客户来源会有一定的改善作用。在未来新型网点的分工模型中，柜员与大堂经理都有一项基本工作内容——客户的识别与引见！

■ 客户经理具备网点自我开发客户的能力

在客户经理所有的营销能力中，网点客户开发的能力是非常重要的，因为客户来源很大程度上决定了业绩多寡。如果客户经理自己具备网点开发客户的能力，一方面会减轻对大堂经理与柜员引见客户的依赖，另一方面又会刺激大堂经理与柜员为客户经理介绍客户，因为他们知道，自己介绍了客户，还可以得到高额的分成，如果客户经理自己开发，那他们就什么也得不到了。

4.缺少高端客户的识别技巧

当前银行的营销人员大多从客户的着装、首饰、是否驾车等方面来判定客户是否是有价值的高端客户，这种客户识别方式可靠性比较差。

当前国内很多并不是很富裕的人也喜欢把自己打扮得貌似比较富裕，当然这也是国内假名牌比较泛滥的原因，即使客户穿的是真的名牌衣服也并不代表这个人就是有钱人，因为国人的消费习惯中，服饰、汽车、手机等的消费占了很大的比重。

如同骑白马的不一定是王子，也有可能是唐僧；开宝马7系汽车来银行办业务的也未必是老板，有可能是司机。所以客户的服饰等只能作为判定客户是否是高端客户的一个参照物，而不能作为主要依据。

（二）高端客户识别技巧

十年前很容易识别进入网点办理业务的客户，因为那时的客户通常都是拿着存折来办理业务的，只要我们拿到客户的存折看一下余额就可以了。但现在这种方法已经无法有效地识别客户，原因有两个，一是拿存折来办理业务的客户越来越少，二是很多客户把存折和银行卡绑定了，即使你看到客户的存折上有大量的资金，也有可能已被客户用卡转走。那怎样判定高端客户呢？

1.大额存款

银行衡量一个客户是否是高端客户有一个特别重要的标准，那就是客户的账户余额，其实这很好理解，客户把很多钱存进银行，自然为银行做出的贡献就会比较大，这类客户自然会受到银行的特殊关照。那么大额存款业务的办理者，通常就是这类客户了。

2.填写单据的时候

填写单据的时候通常有几个内容会显现出来。

■ 家庭住址

全国各地都有富人区，也就是所谓的豪宅，这样的房子大多有以下特征：首先这种房子面积比较大且单价也比较高，最后的结果就是这种房子的总价比较贵，普通客户是买不起这样的房子的，也只有高端客户才能消费得起，反过来推导，我们可以得到“住这样的房子的客户通常都是高端客户”的结论，如果客户在办理业务的过程中填写的家庭住址是富人区，那么这就是发现高端客户的一条重要线索了。

■ 手机号码

只要在客户留下的手机号的前端看到“1390”这几个数字，基本就可以认定这位客户是高端客户了。因为“1390”是中国最早的全球通客户，那时手机贵，通话费更贵，并且这个号码能一直坚持使用到现在，说明客户的经济状况应该是不错的。

■ 工作单位

如果客户填写单据的时候留的工作单位是待遇比较好的单位，或者政府机构，也可以基本判定对方是高端客户。

3.有他行的金卡

笔者常常在课堂上问银行营销人员一个问题：一个拥有其他银行金卡的客户，请问享受不享受我们的VIP服务？

结果通常是一半学员认为享受，一半学员认为不享受。

那到底这样的客户应该不应该享受我们的VIP服务呢？这要从我们设置VIP窗口的目的开始分析：很简单，银行设置VIP窗口包括贵宾室，就是为了赚有钱人的钱，把有钱人维护好。那么既然来的客户持有其他银行的金卡，那说明其他银行已帮我们做了客户识别。网点营销的大战中，彼此争抢的不就是这样的高端客户吗？所以笔者建议：只有他行金卡，却没有你行金卡的客户来办理业务，对你来讲这就是一次机会，一定要让客户享受一下你行的VIP服务，争取通过这次服务让客户也办一张你行的金卡，长久地享受你行所提供的VIP服务。

（三）网点营销转介的几个技巧

1.填单台的优化

当前大多银行的填单台设置如下：填单台有一个面板，上面贴着示范表单，下面是自选表单。优化填单台很简单，在示范表单上粘贴上序号①②③④即可。

比如客户问：我想开个户，需要填什么单子？

你可以说：您好，请您到那里的填单台参照①号表单填写。

再比如客户问：我想转账，需要填什么单子？

你可以说：您好，请您到那里的填单台参照②号表单填写。

这样就避免了客户经理正在网点同客户营销，结果有位客户咨询了一项业务，等客户经理指导完客户如何办理业务后发现，刚才营销的客户已经走掉了，错失了一次营销机会。当然有些客户可能会乱撕、乱画一些表单，虽然有些浪费，但还是值得的，因为我们宁可损失一些表单，也不能损失和客户营销的机会，表单损失得起，营销机会损失不起。

2.网点营销人员的营销位置

作为客户经理要清楚，销售的机会会在网点的厅堂内得到，而销售的成交则会在理财室中达成。所以除非有强烈的意愿，否则客户经理就应该把更多的时间放在网点的厅堂内进行营销。比如柜员发现了一位客户很有实力，接下来的问题就是如何把这个客户转介绍给你，如果你在厅堂，柜员一个眼神，你就知道销售机会来了，而这样的机会是你在理财室内永远得不到的。

3.用叫号机进行客户转介绍

叫号机也可以解决转介绍问题，叫号机可以调成不同的号码来叫，比如说我们可以约定555-666-777-888-999分别代表不同潜在需求的客户。

如555号代表有人民币理财产品潜在需求的客户；

666号代表有保险潜在需求的客户；

777号代表有基金或基金定投潜在需求的客户；

888号代表有黄金潜在需求的客户；

999号代表这位客户不满，有投诉的可能，需要前来安抚，解决问题；

“请666号到2号窗口”，你一听到“666号”就会知道这位客户有保险的潜在需求。

如果听到“999号”，那代表这位客户十分不满，赶紧把他服务好，帮他解决问题，一个火苗很小的时候一杯水就可以浇灭，但是熊熊烧起来的话可能一桶水都浇不灭，这如客户的不满，当客户刚刚有不满表现的时候，你来解决问题，会更容易一些，等客户升级为愤怒客户的时候，你再服务他就困难多了。

4.用腕表进行客户转介绍

很多未经改造的网点没有配备叫号机，那么有没有其他方法进行即时地客户转介信息的传递呢？那就是腕表的使用，在每个柜台安装一个呼叫器，需要将高端客户转介给客户经理时，按一下，然后客户经理就会在腕表上得到相对应的信息，这样就大大地提高了团队协作的效率。

（四）厅堂内开发客户技巧

网点营销人员和服务人员每天在厅堂内面对前来办理业务的客户时会不断地重复一句问话，这句问话得到的答案中蕴含着无限的销售机会，只是大家没有察觉到，这句话就是：“您好，请问您办理什么业务？”客户的需求有两种：一种是表象需求，另一种是潜在需求，其实这个问题得到的答案背后就蕴藏着客户的潜在需求。

1.开户

心理学家基于对人消费心理的研究发现，当人们刚刚购买完一个商品时，为这个商品进行二次投资的概率最大，随着对这个商品使用时间的变长，对其进行二次投资的概率就会变低。

假如你有购车的经历你就会发现，刚把汽车买回来时，你内心充满了兴奋与激动，时不时会为自己的新车买个小挂件、车用香水等装饰性物品，但等你使用这辆汽车超过三个月时，你就没有这种心情了，你再为这辆汽车购买装饰性物品的概率就很低了，因为你的好奇心与热情已经用尽了。

假如你有购买iPhone手机的经历，你就会发现，刚把iPhone买到手时，立即为这部手机配备了很多诸如外壳、外接电池、屏幕贴膜等物品，一旦使用这部手机超过三个月，你再为这部手机投资的意愿已经极低了。

客户开户时也有这样的心理，当客户开户时，你为客户推荐短信提醒、手机银行、网上银行、甚至信用卡、基金定投，这时客户接受的概率是最高的，但一旦客户开完户，并且正常使用我们银行卡一段时间，你再推荐这样的服务就困难了。

2.转账

转账的背后蕴藏着什么样的需求？

比方说如果客户拿存折来转账，他有银行卡的需求，ATM机24小时提供不间断的服务，随时可以转账。而你到柜台上又要排队，又要填单子，很繁琐，若利用网上银行和手机银行在家里就可以转账，方便快捷，省时省利，甚至还有优惠。只有一种情况除外，不鼓励有钱人使用网上银行，因为有钱人使用网上银行之后，他来我们网点的次数会越来越少，自然我们营销他的机会也就越来越少了。

3.查询余额

亲自来网点查询余额会给客户带来很多不便，用什么样的方式可以帮助客户解除这样的苦恼呢？

可以推荐短信提醒服务、网上银行、手机银行、电话银行。

4.定期存款（包括到期转存）

首先可以确定的是这类客户有保险的潜在需求，因为保险的理财特性和定期存款还是非常接近的，其次理论上来讲这类的客户资产比较丰厚，也是基金、黄金等高风险高收益理财产品的潜在需求客户。

5.活期存款

如果活期存款额度比较高，如超过5万元，甚至远远超过5万元的，可以推荐对应人民币理财产品，毕竟各银行推出的人民币理财产品的收益皆是活期存款收益的数倍。

6.零存整取

零存整取所对应的产品是基金定投，因为从当前的形势来看，基金定投是取代零存整取的最佳理财产品。

7.缴费业务（信用卡还款、电费、燃气费、电话费等）

利用自助设备缴纳；

网上银行缴纳；

银行代扣业务。

8.领工资

短信提醒是前来领工资的客户非常需要的服务，首先客户可以通过短信提醒知晓工资是否已经到账，另外客户迫切需要的是可以保护客户账户内资金的安全。因为工资代发确实为很多企业带来了便利，所以被大多数企业所接受，但同在一个工厂上班的工人很多都是老乡，彼此非常熟悉，这也为很多工人的账户安全带来了隐患，但有了短信提醒，就为账户加了一层保险。

另外，来领工资的客户通常都有稳定的收入，那么这类人群对于基金定投的需求也是非常的强烈。沃尔玛超市在经营过程中发现了一个非常奇怪的现象：啤酒和尿片摆放在一起出售，会提高啤酒的销量。经过研究大家才发现真相：尿片大多是给尚在哺乳期的孩子准备的，孩子有爸爸和妈妈，做为家庭中有行为能力的两个成年人，是爸爸常来买尿片，还是妈妈常来买尿片呢？答案肯定是爸爸，因为妈妈要在家里给孩子哺乳，要照顾孩子，所以购买尿片的重担自然就放在了孩子爸爸的肩上，而孩子的爸爸——中青年男士人群恰好是啤酒的主要消费群体，这些男士买尿片时发现旁边摆放的是自己平日特别喜爱的啤酒，自然会顺手买一些，这就是营销界所谓的搭销，也就是交叉销售！

我们再进一步分析，基金定投的销售群体通常有以下几个特征。

一是家庭财富中等。如果你遇到非常富有的人，对方可能会不屑投资基金定投，而遇到比较贫穷的人，对方可能根本就没有余钱投资基金定投。

二是有固定收入。基金定投的投资方式决定了投资人必须要定期投资，如果遇到生意人，其资金时而充裕，时而匮缺，显然基金定投并不会适合他们。

而我们的代发工资客户们，恰好是我们的基金定投意向客户群体，他们通常家庭财富中等，而且还有固定的收入，这也就是笔者为什么总是建议大家向代发工资户营销基金定投的原因！

9.还房贷

短信提醒：让客户做到还款还得明白。

网上银行：不来银行也可以还贷款，方便又轻松。

信用卡：临时资金周转不畅时，可以用信用卡过渡一下，以解其燃眉之急。

10.查询理财产品收益

查理财产品收益的客户的需求是什么？千万别卖给这类客户网上银行，因为假如你成功地把网上银行销售给了他，那么接下来这些客户在网上就可以查询理财产品的收益了，他来银行的次数就少了，你营销他的机会肯定也少了，而这类客户是银行要极力争取与营销的客户。

客户来银行查询理财产品的收益状况，通常我个人理解两个需求。

第一个需求是补仓。比方说大盘跌了，补仓就是他的需求。很多人赔钱以后就不买了，理财赚钱是低点买高点卖，若高点买低点卖你就赔了，现在低点都没有人补仓，其实大盘2000点左右的时候才是投资的好时机。因为在大盘比较低的时候购买理财产品，未来收益的可能性才更高，但是前提是长期持有，要是短期持有一两年的话，收益也不确定，但终究金融危机会过去，所以说国人缺少投资的意识，更多的是投机的行为。

第二个需求就是理财方案。既然他投资理财产品，只有一两种理财产品是不能满足其全面理财需求的，我们接下来需要用理财方案的方式帮助对方解决一系列的问题，所以他们的需求就是理财的一个整体解决方案。

（五）柜员识别引见的技巧

柜员对于客户的识别与引见有极大的优势，毕竟来网点办理业务的客户最信任玻璃里边的人，如大堂经理或者客户经理问客户办理什么业务？客户会说一些抗拒的话，不讲自己所办理的业务。但柜员问就不会，这就是柜员的优势。再如，如果大堂经理或者客户经理问客户的手机号码，结果大多数客户并不告诉他，而如果柜员说：“先生，您办的这笔业务需要我们后台审核，如果有问题我们需要第一时间找到您，您方便留个手机号吗？”如果你是客户，你会不留吗？

现在柜员引见也存在着问题。因为有些柜员的引见技巧不太到位，在引见过程中被客户拒绝，甚至有些客户言辞会比较激烈，致使柜员的引见信心降低，甚至形成不愿意开口的情形。害怕被人批评是人类的六大恐惧之一，如何能让柜员及大堂经理做到不怕开口引见呢？

1.不被客户拒绝的技巧

■ 给与接

一个人递给你一个东西，你会习惯性地接住；再如一个陌生人过来抢手腕上佩带的手表，你肯定会护着不给，这都是人本能的反应。

一个有钱人是个超级吝啬鬼，他有一天掉在河里，马上快淹死了，然后有一个人说把你的手给我，我把你拉上来。这个人说什么也不给。后来有一位智者从这经过，说“把我手给你，你抓住我的手”，结果，这个人用自己的手紧紧地抓住对方的手。这样一个简单的故事非常直接地反映出人性来，即你给他一样东西他会习惯性地接受。所以我们办业务的时候，可以把我们银行理财产品或者服务的宣传彩页递给客户，这时客户接住的概率会非常高，一是因为客户在办理业务的时候也比较无聊，二是当时客户属于无意识状态，如同你在大街上遇到一个人，那个人很热情地和你打招呼，你会怎么样？十有八九你会热情地回应对方，担心那个人是你一时没有记起来的朋友。

柜员：您好，请问您办理什么业务？

客户：转账。

柜员：好的，我立刻为您办理，这是我们银行最新的理财资料，请您参考一下。（同时将理财产品的宣传彩页递给客户一份）

■ 让客户无法拒绝地提问

有这样一句话：“优秀的营销人员一定是牵着客户的鼻子走，不优秀的营销人员是被客户牵着鼻子走。”我们如何牵着客户的鼻子掌控客户？很简单，就一个字——问！

问话的威力远远超过了用语言的说服，甚至我们可以通过问话让一个人对自己的姓氏产生怀疑。

笔者：王芳，对自己姓王这件事情产生过怀疑吗？

王芳：没有。

笔者：没有？那你为什么姓王呢？

王芳：因为我爸爸姓王。

笔者：你爸爸姓王是因为你爷爷姓王，依此类推，其实你姓王是继承你们家族的传统，对不对？

王芳：对，每家不都这样嘛。

笔者：是都这样，你们王氏家族有多少年的历史了，你知道吗？

王芳：不知道，应该很久了吧。

笔者：肯定是很久了，因为王是一个很古老的姓，据说有数千年的历史，在你们王氏家族数千年的历史长河当中发生的所有的事情，是你知道的多还是你不知道的多？

王芳：不知道的多。

笔者：那在你们家族历史长河当中发生的你所不知道的事情当中，有没有可能发生过与姓氏相关的事情？比如说因为皇上赐姓、为躲避战乱隐名埋姓、抱错小孩儿、倒插门，这种可能性有没有？

王芳：有。

笔者：如果存在这种可能性的话，那就意味着你们家族传统就有可能不姓王，对不对？

王芳：对。

笔者：那如果你们家族传统都不姓王的话，你又继承了你们家族的传统，时到今日，你也有可能不姓王，对不对？

王芳：对。

笔者：好，请坐。王芳对自己姓王这件事情产生了怀疑。刚才开个玩笑，别介意。其实对王芳我就做了一件事情，用提问的方式引导对方。

“你不如买一份保险吧？”大多客户说“不买”、“不需要”。因为这种问话的方式是没有力量的。什么时候你可以问到客户没有办法拒绝你，这时你的问话就有力量了。

比方你可以问客户：“您来了？”

（这是很奇怪的一句话，从道理上来讲，肯定是我来了，如果我没有来你怎么会看到我呢？但这句话在服务行业内却非常普遍地在用，因为客户已经被问习惯了，客户会习惯性地说句：“我来了。”其实从心理学的角度分析，这是个点头的答案，也就是说客户在一定程度上回答了你所期望他回答的问题。）

“您有没有发现现在物价上涨得很快，钱变得越来越不值钱了？”

（物价上涨、钱贬值已经是不争的事实，在事实面前任何人都无法反驳，所以客户会说：“是呀，钱确实越来越不值钱了。”当你得到类似的答案时，你就已经成功了一小步，因为客户给了你讲下去的机会——他认同你了！）

“您有没有发现，同样是100元钱，每年能买到的东西越来越少？”

（每个人都是消费者，对于物价的上涨非常敏感，同样是100元，购买力的差别客户内心肯定是知道的，并且也是他的一个痛苦点，毕竟谁都不希望自己的钱在不断地缩水贬值，所以当你问出这句话时，也给客户打开了抱怨的话匣子，当然也为自己创造了销售的机会。）

总之，客户来到网点，我们要尽可能多地问对方没法反驳的问题，而且这些问题最好与理财有关，如果你做到了，就等于你有足够的能力去掌控客户了。

■ 适度地推崇与包装

一位行长在把客户经理介绍给客户时说：这是我们银行的小黄，理财这方面她挺在行的，让她给你讲讲吧。

（说完行长就走了，客户听到“小黄”这两个字时对这位小黄客户经理的信任感指数立刻下降。）

聊到一半的时候行长又回来说：“小黄，ATM机没钱了，赶紧加点钱去。”

（这时客户对小黄客户经理的信任指数一落千丈，再也不相信她了，然后借故走开。）

如果行长换一种沟通方式：

行长：“这是我们银行最优秀的客户经理黄经理，她在个人理财方面有很深的研究，是国家注册理财规划师，就连我们银行的员工理财都找她给策划一下，平时黄经理很忙，正好她今天在，让她给您讲讲吧。”

如果你是客户，当你听完行长这样介绍这位客户经理，你会不会对这位客户经理产生信任呢？这就是包装的效果。

2.柜员引见话术

■ 您好，请问办理什么业务？

这个问题是柜员打开销售之门的一把钥匙，柜员问客户这个问题，客户肯定会回答，在心理学中，只要一个人正面回答了另外一个人的问题，那么这个人就容易被对方影响。

■ 好的，我立刻为您办理，这是我们银行最新的理财资料，请您参考一下！（将本行所售理财产品的宣传资料递给客户一份）

基于以上所阐述的“给与接”的原理，客户拒绝的概率是很低的，毕竟客户在业务办理的等待中还是很无聊的。

■（办完业务后）您有没有发现，现在物价上涨得很快，钱变得越来越不值钱了？

在催眠学说中有这样一个说服技巧：如果你不想被一个人拒绝，那么你就和对方讲事实。比方说，我说你正在读的这本书是一本非常畅销的书，你也许认同，也许不认同。但如果我说这本书是一本写银行个金营销的书，你就没有办法否认我的说法了，因为我说的是事实。你同客户讲你银行的理财产品有多么好，客户未必认同，但如果你同客户讲现在的物价上涨得很快，钱不值钱了，客户则无法拒绝，因为这阐述的是一个事实，一个无可争辩的事实。

■ 所以说您不理财，财不理您，这是我们银行非常优秀的客户经理××经理，让他来给您讲讲如何理财。您这边请！

这句话衔接性很强，通过“所以说”来进行对上句话的延伸，而在这句话中又有对银行营销人员的推崇与包装，比较容易赢得客户的信赖，最后直接邀请：“您这边请！”而不是和客户商量，因为在营销的过程中，给客户选择反而会导致客户做出最不利于我们的选择，所以有时给客户一个答案是最好的销售技巧。

小说《银行客户经理营销方法与话术》试读结束，继续阅读请看下面！！！